Инвестиционные коробочные продукты в банке. МБанк24 — полезные советы по работе с банковскими продуктами и услугами

В условиях слабого роста кредитования банки стали активнее продавать страховые продукты. В этом году они уже заработали на продаже полисов почти 60 млрд руб.

Фото: Михаил Мордасов /РИА Новости

Сотрудничество страховщиков с банками все больше напоминает бизнес равноправных партнеров. Ранее страховые компании воспринимались банками исключительно как слабая сторона сделки — страховщиков обязывали хранить средства на счетах банка для доступа к программам страхования заемщиков, а комиссии от продажи страховок доходили до 90% от цены полиса.

Ситуация начала меняться после кризиса 2014-го, когда банки столкнулись со стагнацией кредитования. По итогам девяти месяцев 2016 года банки успели заработать на комиссии от реализации страховых продуктов 59,8 млрд руб. Продажа полисов стала существенным бизнесом для кредитного сектора.

Страховщики, в свою очередь, получают от банковских продаж 23,1% (204,7 млрд руб. по итогам девяти месяцев 2016-го) от всех сборов на рынке. Это второй по объему канал продаж после агентского для компаний, говорит директор по страховым рейтингам RAEX («Эксперт РА») Ольга Басова. Через агентов-физлиц страховщики получили за три квартала текущего года 237,4 млрд руб. сборов (26,8%). При этом средний процент комиссии банкам, по данным ЦБ, снижается (29,1% за девять месяцев 2016-го против 30,6% годом ранее). Впрочем, этот показатель пока все еще выше среднего по рынку вознаграждения посредникам (21,2%), а комиссия агентов-физлиц составляет порядка 16,4% от цены полиса.

Впрочем, это официальные данные регулятора. Реальные комиссии банков гораздо выше данных статистики, признаются финансисты. Самый продаваемый через банки вид продуктов — страхование жизни: накопительное, инвестиционное, кредитное (за девять месяцев с начала года продано полисов на 124,5 млрд руб.). Комиссия банка по полису страхования жизни заемщика по-прежнему запредельно высокая — 50-90%, в среднем — 75%, рассказывает участник рынка (по данным ЦБ, 40,6%).

По накопительному и инвестиционному страхованию жизни (ИСЖ; его банки предлагают как альтернативу депозитам) комиссия зависит от срока договора: чем он больше, тем выше процент банка. По ИСЖ он составляет 7-20%, в среднем —12%, говорит финансист. По накопительным полисам (НСЖ) комиссия рассчитывается не от всей суммы премии, а от взноса за первый год: взносы клиент делает в рассрочку, а не единовременно. За продажу полиса НСЖ банку обычно достается от 40% суммы первого взноса (за пятилетний договор) до 120% (за 20-летний), рассказывает участник рынка.

«В банке ВТБ доход от продажи страховых и других агентских продуктов составляет около 40% комиссионного дохода по розничным клиентам», — говорит глава службы сберегательных и комиссионных продуктов банка Наталья Сумакова (комиссионный доход ВТБ24 за девять месяцев 2016-го составил 41,2 млрд руб., следует из отчетности банка). А в Промсвязьбанке комиссии за страховки составляют до 30% всего объема комиссионного вознаграждения, приводит данные директор по депозитным и расчетным продуктам банка Наталья Волошина (комиссии, по данным отчетности банка, составили 14,3 млрд руб. за девять месяцев 2016-го). В свою очередь, агентские комиссии Сбербанка за девять месяцев текущего года выросли до 7 млрд с 5,1 млрд руб. годом ранее, следует из отчетности (чистый комиссионный доход — 251,7 млрд руб.). Сколько комиссий было получено именно за продажу страховок, в банке не уточнили. По итогам года доходы Сбербанка от реализации страховых, инвестиционных и пенсионных продуктов дочерних компаний вырастут более чем на 40% — такую оценку дает директор департамента благосостояния клиентов Сбербанка Максим Чернин.

От заемщиков к имуществу

Для страховщиков банки остаются выгодным каналом, так как через них массово продаются малоубыточные договоры — полисы от несчастных случаев (НС) и болезней, от потери работы, добавляет Ольга Басова. «Если страховщик входит в одну группу с банком, «центр прибыли» смещается от страховой к кредитной организации», — объясняет руководитель управления страховых рейтингов Национального рейтингового агентства Татьяна Никитина. Страховщики соглашаются на высокие комиссии, потому что тарифы по страхованию жизни и от НС, как правило, завышены, признает президент Всероссийского союза страховщиков Игорь Юргенс: «В структуре тарифа есть место и для банковской комиссии, и для доходов страховщика». Но в последнее время банки готовы снижать комиссии в пользу расширения покрытия по полису, отмечает вице-президент «АльфаСтрахования» Алина Соколова.

Зависимость страховых компаний от банковского канала продаж неоднородная, но особенно она заметна в страховании жизни. В СК «Уралсиб» банкострахование занимает 40% от суммарных сборов (с учетом страхования жизни), в «АльфаСтраховании» — около 30%, говорят представители компаний. При этом у компании «АльфаСтрахование — Жизнь» доля банковского канала достигает 70%, такова она и у «Росгосстрах жизни». А универсальный страховщик «Росгосстрах» при участии банков собрал за три квартала 2016 года 10% премии, сообщила вице-президент — руководитель блока партнерских продаж «Росгосстраха» Мария Зыбина.

В СОГАЗе на долю банкострахования приходится 5% от сборов, уточняет зампредправления Дамир Аксянов. У «дочки» компании — «СОГАЗ-Жизни» 28% сборов за девять месяцев 2016 года пришло через банки.

До 2014 года основной статьей комиссионного дохода банков было страхование заемщиков, рассказывает Наталья Волошина. С момента снижения темпов кредитования в 2014 году банки стали искать альтернативные источники комиссий и нашли их в виде продажи накопительного и инвестиционного страхования жизни, а также всевозможных «коробочных» продуктов. «Коробочная» страховка отличается от обычной унифицированными условиями и набором рисков, а главное — не требует осмотра имущества.

Кроме «жизни» и НС, через банки таким образом продаются страховки домов, квартир, ответственности, полисы выезжающим за рубеж, страховки от мошенничества по картам и даже укуса клеща, перечисляет Алина Соколова. Страховой холдинг «Уралсиб» продает через банки почти все розничные продукты, говорит глава департамента развития бизнеса СГ «Уралсиб» Наталья Нехорошева.

Страхование домашнего имущества — третий продукт по популярности в банковском канале после «жизни» и НС, отмечает Игорь Юргенс. «Интерес банковских страховщиков к этому виду связан с тем, что он не требует особого риск-менеджмента, особых компетенций и больших вложений в инфраструктуру бизнеса и урегулирования убытков в отличие от каско и ОСАГО», — объясняет он.

Страховка имущества — самая популярная «коробка», которая продается через ВТБ24, подтверждает первый замгендиректора «ВТБ Страхования» Олег Меркулов (такие страховки составляют 30% всех полисов «ВТБ Страхования», продаваемых через ВТБ24). Следующая по популярности — страховка от потери работы (22%), далее идут страхование здоровья детей и полисы на случай диагностирования онкозаболеваний (по 18%).

«Коробки» — несложные с точки зрения продаж стандартизированные продукты, которые пользуются спросом в банках», — объясняет Дамир Аксянов. Продажи не связанных с банковским бизнесом страховок развиваются неактивно, считает он, поскольку это требует больше времени и более глубоких знаний в страховании у продавцов. Поэтому компании предпочитают упаковать стандартный набор рисков в «коробку». Впрочем, «коробочные» продукты — не единственная ставка страховщиков в сотрудничестве с банками. По мнению президента компании «Ренессанс Жизнь» Олега Киселева, будущее рынка банкострахования — за НСЖ: «Продукт несет максимальную выгоду для банка и страховой компании и, главное, максимальную ценность для клиента — сочетает в себе и защиту в виде большого страхового покрытия, и доходность. В то время как кредитное страхование обеспечивает только защиту от рисков, а ИСЖ больше нацелено на приумножение капитала».

Банки-партнеры могут становиться и клиентами страховщиков: они страхуют имущество, ответственность директоров и должностных лиц, перевозку и хранение ценностей, банкоматы, автопарки, перечисляет Алина Соколова. Кроме того, банки покупают страховки для сотрудников — медицинские, от НС, туристические. Но партнерские отношения с банком не дают страховщикам особых привилегий, обращает внимание Наталья Нехорошева. Партнерские соглашения и отношения страховой компании с клиентом — параллельные процессы, объясняет она. При выборе страховщика учитывается стоимость услуг и их перечень, а за партнерские соглашения отвечают другие люди, которые учитывают другие вещи: условия для клиентов, комиссионное вознаграждение, продуктовый пакет.

По отзывам пользователей, подводных камней по кредитам почта Банка гораздо больше, чем по займам остальных финансово-кредитных учреждений. Связано это с хитрой системой дополнительных услуг и предложений, которые по незнанию или рассеянности может получить клиент на этапе оформления заявки. Разбираемся в кредитных подвохах Почта Банка: сэкономим собственные деньги.

Подводные камни по кредитам Почта Банка наличными

Изучив отзывы заемщиков и условия кредитования, наш эксперт насчитал по крайней мере четыре объемных блока, о которых нужно знать перед оформлением потребительского кредита в Почта Банке.

Вы не знаете, я не знаю, никто не знает, какой процент получит конкретный заемщик. И банки зачастую любят приукрасить свои показатели, в чем и кроется один из подводных камней при оформлении кредита наличными в Почта Банке.

В официальных документах (обычно это приложение к договору — Индивидуальные условия по кредиту), которые предлагаются под подпись, цифра может удивить и будет называться:

ПСК — полная стоимость кредита

Это фактические затраты заемщика, реальная процентная ставка и переплата.

Если цифра существенно отличается от той ставки, которую озвучили, как одобренную, вероятно в займ заложены платежи в пользу третьих лиц, например, страховой компании.

Если погрешность небольшая — до 1%, скорее всего — это обязательные издержки банка.

На этапе заключения кредитного договора первое, что можно сделать, чтобы подстраховать себя от навязанных услуг — проверить ПСК.

Вот такую ставку обещает Почта Банк по кредиту Суперпочтовый Онлайн:

А вот диапазон ПСК:

Справедливости ради, бывает и наоборот — фактическая ставка выше, чем ПСК и расходы заемщика. Это часто бывает в тарифах с комбинированными условиями, например, в программе Почта Банка Покупки в кредит (когда на период задолженности могут назначаться разные ставки):

Что обещает ПБ:

Реальные расходы:

Подвох второй: остерегайтесь страховок

Если вы уверены в стабильности своего финансового положения, будьте аккуратны со страховкой.

На сегодня почта Банк предлагает две программы:

  • Оптимум от СК ВТБ Страхование — взносы от 0,125 до 0,35%;
  • Максимум от СК Кардиф — взносы от 0,2 до 0,4%.

Обе программы — не коллективные, т.е. Застрахованный, Страхователь и Выгодоприобретатель — физическое лицо, он же — заемщик.

Два факта, которые могут сильно увеличить вашу финансовую нагрузку:

  • Установленный тариф по страховой премии — это ежемесячный взнос, который рассчитывается от выданной суммы кредита;
  • Стоимость страховки включается в тело кредита и автоматически увеличивает основной долг на весь его срок.

Известно, что страховка — дело добровольное, но при получении кредита в Почта Банке есть пара подводных камней.

Например, консультанты зачастую умалчивают о том, что в ваш ежемесячный платеж уже включены расходы в пользу третьих лиц (особенно часто это случается в персональных или предодобренных предложениях), и клиент не глядя подписывает все бумаги подряд.

Проверяйте ПСК, название документов, которые подписывайте и читайте договор. Обязательно.

Вот, что говорит Олег Ильин, практикующий юрист финансового сектора г. Москва:

Отказ от страховки Почта Банка возможен, но это грозит повышением процентной ставки, если такое условие закреплено Договором или Индивидуальными условиями.

Сумму страховки можно вернуть только в случае, если вы поспешили обратиться с официальным письмом в страховую в первые 14 дней после заключения договора (период охлаждения).

В ином случае — оплаченная комиссия не возвращается или возвращается только частично (вычитаются дни, когда страховка работала). Более того, обычно для частичного возврата требуется полное погашение кредита.

Это подтверждают и документы.

Выдержка из условий ВТБ Страхования:


Как видим, ВТБ ничего не нарушает, и обещает вернуть всю премию, если обращение клиента зафиксировано в период охлаждения

Но что же за пределами этих двух недель?


Указанная статья ГК работает по принципу порочного круга — денег не видать, если Договором не зафиксировано иное. А договором больше ничего и не зафиксировано.

У Кардифа все благополучнее — вы можете получить часть премии пропорционально пройденному сроку, если выйдите за пределы периода охлаждения. Но погасить кредит наличными придется полностью, именно это подразумевает пункт «г» ст. 7:

Подвох третий: гарантированная ставка на потребительский кредит

При оформлении потребительского кредита наличными в Почта Банке есть еще один подводный камень — дополнительная услуга, которая при благополучном стечении обстоятельств станет помощником, в противном случае — пустой тратой денег. Это — Гарантированная ставка (раньше — Суперставка).

Она позволяет сэкономить на переплате по кредиту тем заемщикам, кто добросовестно выполняет свои обязательства по крайней мере в течение полных 12 месяцев.

Подключив ее в момент оформления договора (или позже) и выполнив заявленное условие, ваша ставка снизится до 10,9%, а переплаченные деньги вернут после полного погашения долга.

Проведя анализ условий и отзывов имейте ввиду, когда вам предлагают ГС:

  • Опция платная, и несмотря на то, что реально может сэкономить (пусть и немного), у вас увеличится ежемесячный платеж;
  • Еще один подводный камень — возврат сэкономленных денег возможен только после полного погашения кредита;
  • Если вы нарушите Договор (например, просрочите платеж), вся выгода — псу под хвост, вас оштрафуют, опцию обнулят, деньги не вернут;
  • Такая же тема с досрочным погашением — если вы возвращаете банку все кровное заранее, комиссию за услугу не компенсируют;
  • По отзывам, попытки отказаться от Гарантированной ставки после ее подключения доходили до суда, но в последние года ПБ стал сговорчивее и решает вопросы в индивидуальном порядке.

А этому пользователю совсем не повезло

Подробнее о том, как работает Гарантированная ставка почта Банка.

Подвох четвертый: коробочные продукты и электронная подпись

Почта Банк — лидер в сфере over sale. Он предлагает своим клиентам много разных дополнительных услуг, которые называются коробочными, например, «Привет сосед», «Личный врач», «Подари лес» и т.п. Все это платно и немного бессмысленно для тех, кому нужны деньги в долг.

Главные подводные камни при оформлении кредита в Почта Банке — схемы подключения таких услуг:

  • Через код из СМС в отделении или при оформлении кредита онлайн;
  • Путем дезинформирования или недостаточного информирования клиента специалистом.

Масса негативных отзывов довела информационный шум до СМИ и в итоге Почта Банку пришлось отреагировать:

Рекомендация может быть только одной — сразу озвучьте специалисту, что отказывайтесь от всех дополнительных услуг (если они действительно вам не нужны), включая коробочные продукты, страховку, гарантированную ставку и прочее… И не называйте никаких кодов — чтобы подписать договор, достаточно только ручки.

Заключение

Зная о главных подводных камнях по кредитам Почта Банка вы без труда сориентируетесь, насколько выгодным будет для вас тот или иной тариф. Каждый из кредиторов на современном рынке пытается продать и заработать как можно больше. Не берите в долг, если уверены, что условия вам не подходят, а ставка слишком высока. И всегда досконально читайте все бумаги, прежде, чем их подписать, так вы избежите любого подвоха и получите кредит по лучшему предложению.

Страховщики продают все больше продуктов через кредитные организации

Страховые компании все чаще выбирают банки для продажи своих продуктов: взносы через этот канал выросли на 45,6 процента за 2017 год, до 483 миллиардов рублей, посчитали аналитики агентства "Эксперт РА", в то время как весь страховой рынок вырос на 8,3 процента. Доля банковского канала в совокупном объеме взносов выросла почти до 38 процентов.

Основная причина такого бурного роста - в активном продвижении банками инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). Этот продукт кредитные организации часто предлагают как более доходную альтернативу вкладам. На положительную динамику банкострахования повлияло и снижение ставок по кредитам, которое привело к росту спроса на них, а значит, и к росту кредитного страхования. На ИСЖ в прошлом году пришелся 61 процент всех взносов по банкострахованию, а страхование жизни и здоровья заемщиков потребительских кредитов обеспечило еще 21 процент взносов.

Снижение процентных ставок по потребительским кредитам влияет в целом на рост кредитного страхования жизни, - подтвердил и.о. генерального директора СК "Сбербанк страхование жизни" Виктор Дубровин. - Только во втором квартале 2018 года в России было выдано 9,43 миллиона новых кредитов на общую сумму больше 2 триллионов рублей. В годовом отношении количество новых кредитов выросло на 11 процентов, при этом объемы кредитования увеличились на 50 процентов.

До конца года сегмент кредитного страхования жизни продолжит расти, полагает Дубровин. Россияне сегодня, по его словам, на волне ослабления курса рубля психологически более склонны к крупным покупкам, чтобы не потерять покупательную способность имеющихся накоплений. Поэтому многие граждане, которые собирались в среднесрочной перспективе приобрести квартиру или машину, скорее всего, примут решение сделать это сейчас, в том числе прибегнув к кредиту. В результате будут увеличиваться и объемы кредитного страхования жизни, поскольку оно обеспечивает необходимую финансовую "подушку безопасности" заемщикам. Например, в Сбербанке более 70 процентов заемщиков по ипотеке оформляют защитный полис.

Доля кредитного страхования жизни заемщика (включая потребкредиты, ипотеку и автострахование), оказывавшего значительное влияние на рынок на этапе его становления, к 2019 году составит около 29 процентов, - прогнозирует генеральный директор "Ингосстрах-Жизнь" Владимир Черников. - Эта цифра существенно ниже доли инвестстрахования, но тем не менее этот сегмент сохраняет свое влияние на рынок.

Причина бурного роста банковского канала продаж - активное продвижение инвестиционного страхования

В ближайшие годы ИСЖ останется лидером рынка банкострахования и основным его драйвером, но темпы его роста будут постепенно снижаться, считает Черников. Это связано с исчерпанием клиентской базы и введением новых стандартов отрасли по продаже страховых продуктов.

Важно, чтобы стандарты страховой отрасли были также правильно восприняты банками, - подчеркнул эксперт. - Снижение уровня мисселинга и повышение прозрачности условий страхования может привести к временному снижению объемов продаж, но при этом значительно повысит качество клиентской базы. Создание цивилизованного рынка страховых услуг даст более сильный динамический эффект за счет повышения удовлетворенности потребителей и, как следствие, роста лояльности: правильный продукт будет продаваться правильному клиенту, что повысит уровень доверия к страхованию в целом и приведет к значительному росту уровня пролонгаций по истечению действия программ.

Замедление роста ИСЖ заставит банки обратить внимание на другие страховые продукты, и в будущем участники рынка ждут роста спроса на накопительные программы. В частности, на пенсионное страхование, которое пользуется повышенным вниманием потребителей в связи с изменениями в пенсионном законодательстве.

С другой стороны, и страховщики в продвижении продуктов по страхованию жизни рассчитывают не только на банки, но и на агентский канал. В частности, "Капитал Life", у которой сейчас больше 5 тысяч агентов по всей стране, к концу 2019 года планирует увеличить их число в два раза.

Мы продолжим активно наращивать и качественно развивать агентский корпус и уделять приоритетное внимание разработке и внедрению инноваций как в классическом страховании жизни, так и в смежных областях, - рассказал директор компании Евгений Гуревич.

Через банки страховщикам дороже всего продавать защиту от несчастных случаев и болезней. По данным ЦБ РФ, за прошлый год банковская комиссия по этому виду страхования выросла на 11 п.п., до 55 процентов от взносов. Это максимальный уровень комиссии за последние шесть лет. Также выросла комиссия по страхованию жизни заемщика и страхованию имущества граждан. По продуктам инвестиционного страхования жизни, по словам Виктора Дубровина, комиссии в среднем составляют 10 процентов за весь период договора, что при расчете на срок полиса (в среднем 5-7 лет) составляет не более 2 процентов в год. Это сравнимо с комиссиями по продуктам управляющих компаний, добавил эксперт.

Уже на протяжении нескольких лет лидеры рынка банкострахования неизменны. Сейчас на рынке работают десятки страховых компаний, при этом банки стараются работать с несколькими страховыми компаниями одновременно. Основу рынка составляют страховые компании, входящие в одну группу с кредитными учреждениями. На них приходится более 65 процентов рынка банкострахования.

Через банки страховщики активно предлагают и коробочные продукты, самые популярные - программы страхования от несчастного случая и болезней.

Это простой продукт, который понятен и продавцу, и клиенту, поэтому его легко предлагать, и его ценность очевидна, - объясняет Владимир Черников. - В последнее время интерес у клиентов вызывают также программы с сервисными составляющими, такими как сервисы телемедицины, комплексной диагностики организма и другими ценными опциями. Общий тренд на здоровый образ жизни привел к росту спроса на программы с защитой от критических заболеваний, ценность которых очевидна каждому, кто заботится о своем здоровье. Такие программы позволяют обезопасить себя и близких от непредвиденных трат, связанных с лечением онкологии, заболеваний сердечно-сосудистой системы и других.

Наибольшим спросом пользуются продукты рискового страхования жизни, - рассказал Виктор Дубровин. - Это связано с тем, что в этих продуктах начинают расширяться списки рисков. Например, рисковые продукты "Сбербанк страхование жизни" теперь покрывают любительские виды спорта, такие как спелеотуризм, контактные и боевые единоборства, подводное плавание, конный спорт, катание на водных мотоциклах. Продукты рискового страхования жизни становятся более сервисными. Теперь использовать полис можно даже если не происходит страхового случая.

По прогнозу "Эксперт РА", рынок банкострахования в 2018 году увеличится на 37 процентов и составит 662 миллиарда рублей. Основное влияние на его объемы, как считают аналитики, будут оказывать инвестиционное и смешанное страхование жизни, а также страхование от несчастных случаев и болезней при потребительском кредитовании и ипотечное страхование. Инвестиционное страхование жизни в 2018 году составит 295 миллиардов рублей (плюс 53 процента), смешанное страхование жизни - 47 миллиардов рублей (плюс 18%).

В агентстве также прогнозируют, что снижение процентных ставок по кредитам позволит нарастить страхование жизни и здоровья заемщиков потребкредитов до 137 миллиардов рублей (плюс 40 процентов), а ипотечного страхования - до 39 миллиардов рублей (плюс 25 процентов).

Инфографика "РГ" / Леонид Кулешов / Ирина Огилько

В 2012 году право банков продавать страховые продукты было поставлено под вопрос. Государственная дума в первом чтении приняла было поправки к Закону «Об организации страхового дела в РФ», которые запрещают юридическим лицам выступать в роли страховых агентов, однако кредитным организациям удалось заблокировать эту законодательную инициативу и сохранить возможность реализовывать страховые полисы своим клиентам. Это, признают эксперты, пошло на пользу как банкам и страховщикам, так и конечным потребителям финансовых услуг.

В других странах ограничений по работе банков и страховых компаний не было и нет, и игроки финансового рынка активно и довольно успешно сотрудничают в течение многих лет. В связи с этим полезно обратиться к практике западных кредитных организаций и посмотреть, как процесс сотрудничества со страховыми компаниями налажен у них. Зарубежный опыт показывает, что, организовав продажу страховок, банк может расширить продуктовую линейку. Это, в свою очередь, повышает лояльность клиентов и положительно влияет на имидж розничного бизнеса. Разумеется, речь идет и о получении дополнительного дохода за счет комиссионного вознаграждения. Если говорить шире, то продажа полисов позволяет диверсифицировать бизнес банка и быстрее приспосабливаться к изменяющейся конъюнктуре рынка.

Что дает страховой компании сотрудничество с банком? Кредитная организация становится дополнительным каналом продаж, что позволяет увеличить число клиентов. В связи с тем, что в нашей стране доверие населения к банкам выше, чем к страховщикам, а бренды банков, как правило (за единичными исключениями), известнее, чем бренды страховщиков, страховые компании получают возможность широкого продвижения своих продуктов через канал, пользующийся доверием потребителей.

Практика западных финансовых учреждений показывает, что залог успеха банкострахования заключается в следующих факторах.

  1. Нужно заняться подготовкой самих страховых продуктов. Они должны быть понятными и простыми. Эти продукты специалисты банка и страховщики, как правило, создают совместно, используя лучшие наработки, а также с учетом клиентской базы конкретной кредитной организации. Продукт должен быть связан с банковскими услугами. Он должен быть простым, чтобы и сотрудники банка, и клиенты могли быстро понять его суть и оформить покупку. Кроме того, нужно устанавливать цену и наполнение продукта в зависимости от потенциальной целевой аудитории.
  2. Правильная организация продаж, которая заключается в выработке общей стратегии, выстраивании договоренностей между банком и страховой компанией о распределении обязанностей по дальнейшему информационному сопровождению клиента.
  3. Обучение персонала банка работе со страховыми продуктами.
  4. ИТ-составляющая. В этой части важную роль играет наличие CRM-системы в банке, а также единой платформы коммуникации со страховой компанией.
На Западе сложилось несколько моделей организации сотрудничества финансового учреждения и страховой компании. Первая - агентская, когда банк заключает договоры со страховщиками и продает их продукты, получая определенное комиссионное вознаграждение. Это простейшая схема: кредитная организация может быстро и без особых вложений наладить данную работу, но не имеет права участвовать в разработке продуктов и не имеет доступа к клиентским базам.

В будущем может быть организован более серьезный альянс между банком и страховщиком. В этом случае первый получит возможность влиять на параметры страховых продуктов и их продаж. Высшей стадией развития является финансовый супермаркет (впрочем, его концепция подвергается сомнению и на развитых рынках), однако в нашей стране речь пока идет максимум о неком альянсе. На данный момент на практике чаще всего применяются именно агентские схемы.

Банк заинтересован в том, чтобы клиент, взявший кредит, особенно долгосрочный, застраховал свою жизнь и здоровье, а также риск потери основной работы. Это дает кредитной организации дополнительную гарантию возврата кредита, а заемщик может быть уверен, что в случае возникновения неблагоприятных обстоятельств долг перед банком погасит страховая компания.

Форумы, на которых потребители обсуждают банковские продукты и услуги, переполнены историями о том, как людям навязали страховку. Клиенты почувствовали себя обманутыми и вынесли это негативное впечатление на всеобщее обозрение. В связи с этим для финансовых учреждений важно не навязывать услугу, не заставлять заемщика подписывать договор под угрозой невыдачи кредита. В современном мире клиент пойдет жаловаться в Интернет, и банк понесет репутационные потери, которые обойдутся ему дороже. Необходимо именно разъяснить заемщику, в чем выгода страхования при получении кредита, убедить его купить полис. Это серьезный бизнес-процесс, требующий дополнительной проработки и обучения персонала.

Сотрудники банка отвечают за корректное донесение условий страхования, за то, чтобы клиент не был введен в заблуждение. Для этого у менеджеров должно быть четкое понимание продукта, которое необходимо регулярно проверять как с помощью переаттестации, так и методом «таинственного покупателя». В свою очередь, страховая компания должна обеспечить четкое урегулирование убытков.

Кредитной организации важно правильно отреагировать при возникновении страхового случая, иначе потребитель не купит полис повторно. Вот пример, описанный на одном из форумов. Клиент застраховал банковскую карту от потери и риска кибермошенничества. Через некоторое время он потерял карту и пришел в банк, чтобы ее переоформить. Однако менеджер сообщил, что этот случай не является страховым и нужно заново оплачивать годовое обслуживание карты. Дальнейшее разбирательство показало, что менеджер ошибся. Однако речь шла о суммах в несколько сотен рублей, поэтому клиент не стал поднимать шум, а просто отказался оформить страховку по новой карте. Своими обиженными чувствами он поделился с собеседниками в социальных сетях.

Это означает, что мало продать страховку - важно грамотно урегулировать страховой случай, чтобы заемщик на этом этапе не ощутил себя обманутым. Как показывает практика развитых рынков, с нарастанием конкуренции клиенты, особенно состоятельные, выбирают банк или страховую компанию не столько по цене, сколько по качеству услуг. А качество услуг - это то, какие эмоции остаются у потребителя услуг от взаимодействия с организацией. Если клиент почувствует себя обманутым - он не купит тот же продукт повторно либо в принципе, либо у данной компании.

Еще одно направление развития бизнеса, на которое стоит обратить внимание, - накопительное и инвестиционное страхование, а также подбор предложений для клиентов в зависимости от этапов их жизненного пути. Похоже, что рынку долгосрочного страхования жизни наконец-то поможет государство. В конце мая 2013 года газета «Ведомости» сообщила, что Минфин согласовал налоговые льготы для граждан, купивших полис долгосрочного страхования жизни. Покупатели полисов смогут получить налоговый вычет в сумме до 120 тыс рублей в год, страхователи в возрасте до 18 лет не будут платить налог (13%) с адресованных им выплат. Предложения могут быть внесены в Госдуму уже в весеннюю сессию, они должны заработать с 1 января 2014 года. Эксперты, опрошенные «Ведомостями», полагают, что в случае принятия льгот премия по новым договорам может вырасти в разы за несколько лет.

Это означает, что в нашей стране ситуация постепенно меняется, и в перспективе страховые услуги будут восприниматься как нечто само собой разумеющееся. Практика российских банков, которые уже сделали шаги в направлении развития банкострахования, показывает: если совместная работа кредитных организаций и страховых компаний осуществляется с учетом законодательных и этических норм, оба поставщика услуг существенно нара-щивают объемы бизнеса, а их клиенты ощущают себя удовлетворенными. А это принципиально важно в условиях жесткой конкуренции на розничном рынке финансовых услуг.

 
Статьи по теме:
Лидеры и аутсайдеры Какие страны относятся к аутсайдерам
15-02-2010 13:18 Страны-аутсайдеры получили прозвище PIGS (свиньи) Появившаяся с легкой руки экономистов Goldman Sachs аббревиатура , объединяющая потенциальных экономических лидеров, стала обрастать клонами. Для потенциальных аутсайдеров - Португалии,
Комиссия по градостроительству, государственной собственности и землепользованию
1. Комиссия по землепользованию и застройке (далее - Комиссия) создается в целях подготовки Правил землепользования и застройки в соответствии с Градостроительным Земельным кодексами Российской Федерации, а также для решения следующих задач: Рассмотрение
Что такое сборные конструкции?
Унифицированные, заводского изготовления конструкции. Сборные конструкции в строительстве, конструкции, собираемые (монтируемые) из готовых элементов, не требующих дополнительной обработки (обрезки, подгонки и пр.) на месте строительства. Элементы сборны
Устойчивость и надежность банка
2.2 Анализ депозитных операций ПАО «Сбербанк России» Привлечение средств частных клиентов и обеспечение их сохранности остаются основой бизнеса ПАО «Сбербанк России» привлекает средства в срочные депозиты, вклады до востребования, включая банковские карты